Мы говорим, что сегодня появился новый клиент. Конечно, он не новый, а осовремененный, развитый и готов предъявлять новые требования к застройщикам.

Что важно современному покупателю, за что он готов платить:

— надежность застройщика,

— локация,

— планировка и площадь квартиры,

— качество и оформление мест общего пользования.

Я думаю, сегодня это уже постоянная практика любого девелопера. То, как он представляет свою продукцию, уже становится гигиеническим фактором. Когда мы были молодыми, хотелось просто иметь крышу над головой, сегодня эта крыша и угол должны быть интересным и приятными.

Кризис дает пинок, толкает к тому, чтобы что-то менять. Выход — в системных преобразованиях. До сегодняшнего дня подход любого девелопера был таким: гони этажность, гони плотность, чем меньше квартиры, тем лучше, минимум парковок и облагороженных мест общего пользования, — и все будет в порядке. Купят, еще и спасибо скажут.

Отношение к покупателям было таким: есть возможность продать — хорошо, нет — до свидания. О дальнейшей работе с клиентом речь не шла, не было размышлений, что он может быть покупателем не один раз.

В результате получали типичные спальные районы, невозможность создать дополнительную стоимость. А у клиентов не было возможностей для досуга и совместного времяпрепровождения на наших объектах. Ну и иногда появлялся совсем негативный тренд — частичная маргинализация населения конкретных проектов, территорий.

Сейчас покупатель изменился. Мы изучали ситуацию в 2015—2016 году и пришли к определенным выводам. Покупатель активно формирует требования к новому качеству среды. Этот запрос можно декомпозировать так: среда должна быть удобной, комфортной, безопасной, экономичной и технологичной.

Новое качество среды позволяет проектам быть территорией новых возможностей и для девелоперов, и для жильцов, и для органов государственной власти. Эти три ключевые аудитории сегодня должны иметь возможность развиваться, двигаться вперед, находить в этой среде что-то новое для себя.

Важны новые финансовые решения. Человек идет к нам со своим рублем. Не с двумя рублями, а с одним, к сожалению. Все вынуждены предлагать какие-то решения в рамках конкретного бюджета.

Готовы ли банки сотрудничать с нами? Конечно, готовы. Куда им еще идти. Сегодня жилищное строительство — одна из ведущих отраслей в РФ. Недавно мы сетовали, что банки пьют из нас кровь, но сейчас ситуация меняется.

Важны новые технологические возможности. Все мы так или иначе погружены в новые технологии, а наши дети не мыслят себя без них, поэтому завтрашний день, безусловно, за новыми технологиями. Это в том числе и инновационные дома. Технологии дают возможность индивидуального комфорта и экономии в квартирах: отопление и горячая вода круглый год, возможность управлять температурой в каждом помещении.

В проекте «Умный дом» возможно управление квартирой со смартфона: контроль движения, температуры и влажности воздуха. Есть датчики протечки, чтобы вас не затопили соседи и вы никого не затопили. Вовремя придет сообщение о наличии проблемы, автоматика сработает для предотвращения протекания. Есть дистанционное управление тепловым оборудованием, а также питанием и освещением в квартире — функции «Я дома» и «Я ушел». Благодаря одному нажатию автоматика срабатывает так, чтобы экономить ресурсы.

Сейчас отношений с клиентами строятся по другой модели, на другом уровне. В 2015—2016 годах застройщики стали «активно бегать» за покупателями. Мы задумываемся над тем, как выстраивать с покупателями качественно новый уровень взаимоотношений.

Крупные застройщики создавали модель своего бизнеса в виде вертикальной структуры: власть — общество — бизнес. Эта вертикаль позволяла достигать серьезного успеха, чувствуя поддержку и новые возможности.

Сегодня мы видим мощнейший потенциал для развития в выстраивании горизонтальных связей. Это ключевое преобразование в функционале и стратегии работы любого застройщика. Оно заключается в том, что застройщик формирует общественное пространство. Власть, видя масштабность проекта и интерес электората, строит объекты социальной инфраструктуры или способствует их развитию.

Общество и жители воспринимают новые проекты не только как массовую жилую застройку спальных районов, но и как возможности для самореализации в рамках новой социальной среды. Люди могут чувствовать себя не просто собственниками квартир, а частью, звеном более широкой системы и иметь возможность влиять на нее, выходить с конкретными инициативами.

Наработки, которые у нас есть, — градостроительные возможности, архитектура и технологии — позволяют устраивать удобную социальную среду. Это не просто архитектура, к которой мы привыкли. Для жителей это возможность не только существовать в пространстве, но и становиться его патриотами. А для девелоперов это совершенно понятная конечная цель — человек из этого проекта не уйдет. Как только у него возникнет желание расширить свои квадратные метры, он придет в первую очередь к нам.

Как девелоперы работали ранее? Купи площадку, сформируй продукт, сумей продать. Сегодня фокус внимания меняется: предметом работы девелопмента становится человек. Приходится заниматься вопросами социального партнерства, организации развлечений, сервиса.

Эффективно в этом плане и сотрудничество с педагогами, которые работают в детсадах и школах. Когда даешь им возможность проявлять инициативу, это супер-ресурс, который действует на родителей через детей.

Важен и клиентский сервис. Девелоперы должны построить его таким образом, чтобы упростить диалог между людьми и управляющей компанией. И перспективу в его развитии видим и мы, и наши жители.

Ссылка на первоисточник